La méthode pas à pas pour faire un persona efficace

 

On a vu auparavant l’intérêt de faire des personas et ce que c’est réellement.

Maintenant, regardons de plus près comment les construire.

Il n’y a pas de recette miracle, il faut tout d’abord identifier la potentielle cible a laquelle vous voulez adresser votre solution ou votre produit.

Il faudra alors vous mettre à la place des ces personnes et imaginer leurs challenges, leurs objectifs, leurs quotidiens, pour mieux imaginer le dispositif qui va les attirer à vous, les rassurer, les convaincre et les convertir en contacts puis en clients. 

Pour y arriver, vous pourrez compiler toutes les informations en votre possession, réaliser des interviews de vos clients existants mais surtout questionner les personnes qui ont ce type de problème.En effet, ces derniers ont l’avantage de voir un grand nombre de prospects, d’être proches de leurs problèmes, de devoir briser des préjugés ou traiter des objections. 

 

👉 Ce que vous devez garder en tête avant de créer un persona
La première chose à comprendre, c’est que si vous suivez un modèle à la lettre, vous passez à côté de l’essentiel.
Un bon persona ne naît pas d’un gabarit, mais de la compréhension fine de votre cible.
Même si je vous propose ici une structure pour démarrer, surtout au début, ce n’est qu’un cadre, pas une cage.
Laissez la recherche guider la forme, pas l’inverse.

Ajoutez, adaptez, reformulez.
L’idée, c’est de créer un outil qui vous aide vraiment à penser, comprendre et agir et pas juste à cocher des cases.

Et pour savoir à qui vous parlez… commencez par vous

Avant de chercher à modéliser un « client idéal », commencez par vous observer.

Pourquoi ? Parce que votre histoire, vos frustrations, vos élans sont souvent les meilleurs guides pour identifier un besoin sincère. Un besoin que vous comprenez de l’intérieur.

Posez-vous des questions simples :

• Quels contenus vous inspirent ? (et pourquoi ?)
• Qu’est-ce qui vous a frustré dans votre parcours personnel ou pro ?
• Quelles expériences ou connaissances vous donnent envie de transmettre ?
• De quoi pourriez-vous parler pendant des heures, avec naturel et conviction ?

Cette introspection vous permet d’aligner votre projet avec une cible cohérente, qui partage votre cheminement ou vos valeurs.

Vous ne parlez plus à un inconnu. Vous parlez à une version passée (ou parallèle) de vous-même. Et ça change tout.

Que dois-je mettre dans un persona ?

On va répondre à cette question point par point pour vous guider.

Informations générales (mais contextuelles)

La photo de profil

La photo n’est pas juste une case à cocher. Elle doit vous aider à ressentir la personne.

Evitez les banque d’images de “femme qui sourit avec un mug dans un coworking”. Trouvez plutôt un vrai portrait qui évoque une personne : un regard, un cadre, un style, une émotion.

Ce que vous cherchez :

• Une posture qui reflète la réalité de son quotidien : visio, carnet à la main, atelier de création ?
• Des indices visuels sur ses goûts : vintage ? minimaliste ? moderne ?
• Une attitude : concentrée, enthousiaste, ou dans le doute ?
• Un contexte : est-elle dans un studio partagé ? Chez elle, entourée de tissus, d’échantillons, de moodboards ?

L’idée derrière est que vous puissiez vous dire : “Ah ouais, c’est clairement elle” en voyant cette image.

Le nom

Ne vous perdez pas dans des titres vagues comme “la créative”, “l’entrepreneuse stylée” ou “persona 2”.

Un prénom humain, simple, pour que vous ou votre équipe puisse s’y référer naturellement :

“Est-ce que Zoé comprendrait ça ?” – “Tu crois que Zoé irait jusqu’au bout de ce tunnel de commande ?”

Ne prenez ni de prénom trop générique, ni de référence célèbre (On évite “Rihanna” pour une créatrice mode).

Le rôle

ici, on ne parle pas de statut administratif. Le rôle, c’est la posture stratégique de cette personne dans le contexte de votre offre.

Exemples :

• “Créatrice indépendante qui veut faire rayonner sa marque”
• “Naturopathe en reconversion qui veut se faire connaître sans passer pour une vendeuse de miracles”
• Auto-entrepreneuse dans les cosmétiques naturels qui galère à raconter son histoire

Le rôle doit devenir un raccourci de compréhension partagé.

Une ou plusieurs citations

Un persona sans voix, c’est un persona sans vie.

Gardez 1 à 2 phrases réelles ou inspirées d’interviews clients, qui résument bien :

• Son état d’esprit,
• Sa problématique,
• Ses attentes ou ses doutes.

“Je veux que ma marque ait une vraie identité, mais j’ai peur de me tromper et d’investir dans le vide.”

“Je fais tout moi-même depuis un an, mais ça ne reflète pas ce que j’ai dans la tête.”

But : vous aider à ressentir son besoin, son langage, sa vision.

Démographie

Ici, beaucoup tombent dans le piège du remplissage : âge, sexe, CSP, localisation… tout y passe, même si ça ne sert à rien.

Mais un persona efficace ne cherche pas à tout dire. Il sélectionne ce qui éclaire vraiment les usages, les attentes ou la manière de communiquer.

🎯 La bonne question à se poser : Est-ce que cette info change ma façon de parler à cette personne ? Si oui, gardez-la. Si non, supprimez.

Ce qu’on peut inclure (selon le contexte) :

• Âge ou génération : pas pour faire de la catégorisation à l’ancienne, mais pour situer des repères culturels ou technologiques.
• Lieu de vie : une Parisienne sans voiture n’a pas les mêmes besoins qu’un parent dans le Gers.
• Statut professionnel : CDI, freelance, reconversion, multi-activités ? Le rapport au temps, au risque ou à l’investissement change beaucoup.
• Situation familiale : célibataire nomade VS parent solo = pas la même charge mentale.
• Niveau de revenus ou pouvoir d’achat estimé : utile pour positionner votre offre.
• Connaissances digitales ou sectorielles : pour calibrer l’expérience utilisateur ou le discours.

Ce contexte influence :

→ votre proposition de valeur (simplicité, impact rapide, autonomie),
→ votre canal d’acquisition (Instagram et bouche-à-oreille plutôt qu’email ou SEO),
→ votre argumentaire (mettre en avant la liberté, la cohérence visuelle, le gain de temps).

Motivations & comportements

Comprendre ce qui pousse (ou freine) votre cible

Les objectifs

Ne vous arrêtez pas à ce que la personne dit vouloir. Allez plus loin. Les objectifs d’un utilisateur sont rarement des cases à cocher. Ce sont souvent des désirs déguisés, des aspirations profondes, ou des besoins émotionnels.

Vous vendez une formation en ligne ? L’objectif n’est peut-être pas “se former”, mais se sentir légitime.

Vous proposez un outil de gestion ? Il ne veut pas “gérer ses clients” mais retrouver de la sérénité.

👉 Derrière chaque objectif fonctionnel, il y a un objectif émotionnel.

Exemples à éviter (trop basique)	Exemples pertinents (centrés sur la personne)
“Créer un logo”	“Valider mon idée de marque sans me disperser”
“Faire une newsletter”	“Trouver mes premiers clients sans me cramer”
“faire du contenu”	“Vendre mes créations sans avoir l’impression de me vendre”

 

Le parcours actuel

Ici, il ne s’agit pas d’inventer un funnel théorique ou de plaquer un modèle de parcours client. Il s’agit de comprendre ce que la personne fait aujourd’hui, concrètement, pour atteindre son objectif.

Utilise-t-il déjà des outils ? A-t-il mis en place des “systèmes D” (carnet papier, tableur, post-its) ? Est-ce qu’il délègue cette tâche ? ou alors il/elle évite carrément d’y penser ?

Essayez de répertorier toutes les étapes du parcours (par exemple : idée → ébauche → frustration → abandon), les différentes sources d’infos pour qu’il/elle utilise pour trouver une solution (newsletter, insta, youtube..)

Cette section est précieuse car elle révèle :

• des zones de friction (où ça coince)
• des habitudes déjà ancrées (qu’il faudra peut-être contourner ou intégrer)
• des leviers d’amélioration évidents pour votre solution

Et surtout : les endroits où elle décroche.

📎 Exemple :
Julie veut lancer son offre de coaching. Elle commence par écrire des posts sur Instagram, mais ne sait pas comment transformer ça en client. Elle regarde des vidéos sur YouTube, télécharge 3 livre blanc, mais finit toujours par douter d’elle-même.

Conseil : Mettez-vous dans ses baskets. Essayez d’écrire ce qu’elle fait en une journée type ou une semaine type. Observez, interrogez, notez.

 Motivation vs Capacité

Ce concept repose sur un principe simple.

👉 Même si quelqu’un a envie de faire quelque chose, si c’est trop compliqué, il ne le fera pas.

Inspiré du modèle de BJ Fogg, ce bloc vous pousse à cartographier l’équilibre entre envie et effort.

Votre utilisateur a peut-être très envie de passer à l’action… mais il ne sait pas par où commencer. Ou à l’inverse, votre solution est très simple, mais ne répond pas à un vrai moteur de désir.

📎 Exemple : Une app de création de landing page no-code, ultra simple à utiliser. Mais si votre cible n’a pas de message clair ni d’offre… elle n’ira jamais au bout.

On peut donc se poser les questions suivantes :

• Est-ce que l’action est perçue comme difficile ? (technique, floue, intimidante)
• Est-ce que la motivation est forte ? (urgence, rêve, pression externe)
• Que pourrait-on faire pour réduire l’effort ou augmenter la motivation ?

Imaginer une courbe où plus une action est facile, moins il faut de motivation et plus c’est complexe, plus il faut être motivé pour s’y coller.
N’ayez pas peur de cartographier cette tension. Beaucoup de frustrations clients viennent d’un déséquilibre ici.

En analysant ça, vous pouvez :

• Identifier des actions à simplifier (ex. : “rendre l’inscription ultra rapide”)
• Mettre en place des éléments de réassurance ou d’aide pour augmenter la capacité perçue de l’utilisateur

 

Les facteurs de motivation

Ce sont les moteurs internes ou externes qui donnent envie d’agir.

Qu’est-ce qui pousse vraiment votre persona à agir ? Pas de bullshit ici. On parle de déclencheurs réels, parfois intimes, souvent contextuels.

→ Une douleur ressentie (“je perds trop de temps”, “je suis dépassée par l’administratif”)

→ Une aspiration (“je veux me sentir pro”, “je veux avoir plus de temps pour ma famille”)

→ Un modèle ou une inspiration (amis, influenceurs, concurrents)

Ils peuvent être émotionnels (désir d’indépendance), sociaux (reconnaissance), contextuels (perte d’emploi), ou même esthétiques (aimer la sensation d’un outil bien conçu).

Essayez d’identifier ce que la personne gagne en avançant. Et ce qu’elle perd si elle reste immobile.

Freins et blocages

Ce sont les obstacles internes ou externes qui bloquent le passage à l’action :

Qu’est-ce qui la freine vraiment ? Ce ne sont pas toujours des freins rationnels.

Ce sont parfois :

• Des peurs (“je ne suis pas prête”, “je ne veux pas me montrer sur les réseaux”)
• Des croyances (“ce n’est pas pour moi”, “J’ai peur de vendre et de paraître pushy”)
• Des éléments extérieurs (“je n’ai pas le temps”, “je ne suis pas douée avec la tech”)
• Inertie (”je verrais ça plus tard”)

 Un bon produit ou accompagnement sait parler aux freins autant qu’il vend des bénéfices.

Déclencheurs possibles (Triggers)

Il y a toujours un déclic, un moment précis qui fait passer à l’action. C’est ce que vous devez capter pour savoir quand et comment faire résonner votre message.

Exemples de déclencheurs :

• “Elle voit une amie lancer son offre et se dit ‘Pourquoi pas moi ?’”
• “Un retour client ultra positif la pousse à y croire”
• “Un post LinkedIn lui fait réaliser qu’elle stagne depuis 6 mois”

Listez tous les micro-événements ou situations qui pourraient enclencher le besoin d’agir. C’est là que votre contenu ou votre offre peuvent frapper juste.

Sources d’influence, contenus & canaux

Vous avez beau avoir un bon produit ou une belle offre, si vous parlez dans le vide, vous n’aurez aucun écho.

Votre persona n’évolue pas dans le vide. Il s’inspire, se forme, écoute, doute, compare. Et tout cela, dans un écosystème de contenus, de personnes et de plateformes.

Ici, on essai de savoir où capter son attention et par quoi elle est convaincue

Les sources d’influences

Vos cibles n’achètent pas seuls dans leur coin. Elles sont influencées par des personnes, des contenus ou des communautés.
Avant de passer à l’action, une personne va souvent chercher des avis, des preuves, des retours d’expériences.

Cela peut être :

• Des créateur·ices de contenus ou des expert·es sur Instagram, YouTube, TikTok…
• Des amis ou collègues qui ont déjà testé des solutions
• Des groupes privés (Slack, Discord, Facebook, WhatsApp…) où ils posent des questions
• Des sites de référence, des articles ou des newsletters

Vous-même, vous ne vous êtes jamais dit “Je suis la créatrice de contenu @XYZ sur Insta, elle donne plein d’astuces.” ?

C’est ce qu’on appelle les sources d’influence.

→ Si vous identifiez ces sources, vous pouvez vous y greffer : Une collab, un partenariat avec une newsletter ou même reprendre les arguments de ces figures “d’autorité”

Questions à se poser :

• Quelles personnes cette cible suit ou admire ?
• Quelles communautés ou groupes fréquentent-ils ?
• Qui écoute-t-elle quand elle hésite ?

Canaux & formats préférés : où capter son attention ?

C’est ici qu’on parle des médias qu’elle consomme vraiment. Et spoiler : ce ne sont pas forcément ceux que vous utilisez.

Un persona, selon son profil et son moment de vie, ne va pas consommer les mêmes formats, ni sur les mêmes canaux :

• Une coach de 50 ans est peut-être plus à l’aise sur Facebook ou via une newsletter hebdo.
• Un jeune créatif va passer plus de temps sur TikTok ou YouTube.
• Une freelance débordée scrollera Instagram dans le bus mais n’ouvrira jamais votre PDF.

En gros, vous n’irez pas lui parler de votre offre B2B dans un PDF de 17 pages si elle ne lit que des carrousels Instagram ou des vidéos TikTok.

Certains veulent des cas concrets, des avant/après. D’autres aiment les coulisses, le “vrai”.

D’autres encore ne jurent que par les témoignages clients, ou les mini-guides pratiques.

Posez-vous des questions du type :

• Préfère-t-elle des vidéos, des textes ou des visuels ?
• Est-il actif sur les réseaux ou juste en veille ?
• Quel moment de la journée est propice ? (matin, soir, week-end…)
• Est-ce qu’elle enregistre des carrousels ou partage des mèmes ?
• Sauvegarde-t-elle des tutos ? Des citations motivantes ?… 

Tout ça pour créer des contenus qui leur parlent VRAIMENT.

Ton & vocabulaire : comment elle/il parle du problème ?

Cette micro-section est souvent oubliée, mais ultra puissante.

Le ton, les expressions et même les fautes fréquentes de votre audience sont des pépites pour votre copywriting. Plus vous parlez comme elle, plus vous captez son attention. 
Reprendre ses propres mots, c’est déjà créer un lien.

Parler comme elle, c’est refléter ses doutes, ses frustrations, s’authentifier à elle et proposer ce qu’elle cherche vraiment.

Vous parlez à hauteur d’humain, pas comme un coach business lisse ou une marque générique.

Questions à se poser :

• Quelles phrases revient souvent dans ses messages ou commentaires ?
• Comment décrit-elle son blocage ou sa recherche ?
• Y a-t-il des expressions, tics de langage, références culturelles à réutiliser ?

Les relations entre personas

Si vous travaillez avec plusieurs profils types, ne les traitez pas comme des cases isolées. Un bon système de personas est relationnel.

Voici ce qu’il faut clarifier :

• Leurs liens éventuels : sont-ils dans une même équipe ? Ont-ils des interactions ? Ex : un coach et son client, un artisan et son fournisseur.
• Les personas secondaires : ceux qui influencent mais n’achètent pas. Ex : un·e conjoint·e qui valide une dépense, un collègue qui recommande un outil.
• Les anti-personas : les personnes que vous ne voulez pas attirer. Trop éloignées de vos valeurs, trop coûteuses à convertir, ou simplement pas alignées.

📎 Exemple :
Vous êtes photographe indépendant. Votre persona principal est “créatrice slow fashion qui veut sublimer ses pièces sans shooting bling-bling”.
Votre anti-persona ? “Agent commercial qui vous demande 500 photos détourées pour demain”.
Merci, mais non merci.

Allez à la rencontre des utilisateurs (GOOB !)

Avant tout, sortez du bureau. Interviews, observations, sondages, forums… allez chercher les véritables retours.

« Get out of the building (GOOB) and talk to your users! »

Pas de persona valable sans données réelles en amont.

 

Article inspiré de l’article suivant : https://medium.com/@benleralph/personas-74c4e1c12ee2